冷旭解释：“文件的整理只是理论分析，而下厂勘探和谈判才是真枪实战。我这次带你下厂就是要培训你，以后会把一些业务分给你去，我也可以省些力气。”

        “好的东西一定的贵的，不要相信物美价廉，要分析价廉的原因，是件上的还是件上的，是能克服的还是不能克服的。比如说上次那个针织厂，之所以给的价格低，有两方面原因，一是技术和经验上的不足，二是资源上的短缺。”

        “首先你要记住，谈判的最重要的原则就是给自己留下余地的同时也要给对方留下余地，否则你就谈无可谈。”

        “钱不是一次挣来的，而是要靠长期合作，互惠互利。我们不仅自己要执行这个理念，更要给灌输这个理论。”

        见白夜在急急地着笔记，冷旭停顿了下来，“对，记下来，反复去看，多去想多领悟，把这些强化成自己的理念。”

        一宿无话。第二天上班，冷旭叫来白夜吩咐：“把手的工作收拾一下，订机票，明天随我出差。”

        第二天下午，冷旭带着白夜到达了出差地。冷旭没有急于去往厂家，而是在晚餐的饭桌上，把自己的生意经对白夜倾相授。

        所以白夜知冷旭给她的这个学习机会有多宝贵，一般人是绝不会把自己的看家本领教给下属的，因为都在同一个行业里，很可能会被取而代之。

        冷旭是这个行业里业务的尖高手，特别擅长挑选和洽谈生意。业内对他的评价是，在他手里没有不挣钱的买卖，也没有搞不定的。虽然在公司里位高权重，拿的是超百万的年薪，但外面不知有多少猎公司都想要挖他。

        等白夜抬起来，示意已经写完了，冷旭这才接着说：“后面这些更重要，你好好听着……”

        “不要一味地去压低对方的价格，对方即使表面答应，但一定会在后面执行的环节上偷工减料，把丢失的利益变本加厉地找补回来。这样就会导致效果大打折扣，会令我们得不偿失。”

        俗话说教会徒弟饿死师傅，特别是这种心的技巧和经验的传授，有些东西如果没有人领路和点拨，靠自己摸索很难弄的明白。有很多人在这个行业里干了很多年，却最终止步于打下手干杂活，无法独自担当重任，因为他们本得不到行业英的指导和锻炼的机会。

        白夜有些惊讶，出差去跟厂家接的业务一向都是由冷旭独自完成，并不需要助理跟着去，因为文件整理和准备都是先期好的。

        “不要起贪念，没有纯粹的好事，有利必有弊，要学会权衡利弊，综合考评，各取所需。”

        虽然冷旭轻描淡写，但白夜却知这件事所代表的份量有多大。

        “谈生意谈的不仅是生意，还有人情。跟交接，深入了解这个的脾气秉和人品非常有必要。吝啬的无可厚非，但人品不好，没有底线的最好不要合作，他能坑别人就一定能坑你。”